马蜂窝创始人陈罡自述旅游社区如何4年积累5000万用户

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马蜂窝由陈罡和吕刚创建于2006年，从2010年正式开始运营，4年积累了5000多万用户，推出6款APP，其中4000多万来自移动端。

目前马蜂窝共取得A、B两轮融资，2011年拿到本日资本500万美元A轮融资及200万美元无息贷款;2013年4月完成1500万美元B轮融资，启明创投领投，本日资本跟投。

陈罡说，马蜂窝的核心是旅游攻略。通过前端社区里海量用户的UGC数据，构成旅游攻略，再通过结构化的数据，帮助用户实现旅行途中的消费决策。目前马蜂窝一半以上的员工是技术人员，陈罡认为马蜂窝更多的是一个技术和产品公司。

如何在4年中积累起5000多万用户?在社区商业化路径中，马蜂窝有哪些思考和尝试?又有哪些不一样的做法?为此i黑马最近专访了马蜂窝创始人陈罡。

以下为马蜂窝创始人陈罡口述：

从兴趣动身：做一个旅游社交小社区

马蜂窝是2006年创办的。其实在更初期的时候，我们就常常为了一张非常棒的照片去寻觅目的地。记得当时我看到了一个相机广告片拍的特别好，其中有一张照片拍的全是密密层层的小房子，但没有标出是什么地方，我就在网上各种查资料，后来找到了原来是川西的一个山谷。我们自己去了这个地方，拍了大量的照片。

我们当时就是这么一种玩儿法，周五下班去火车站，在半径一千千米之内的地方找个地方过周末，周一清晨再回北京上班，特别爱玩儿。由于爱玩儿所以我们拍了大量的照片，周边的朋友想要看到我们的分享，当时我们觉得其它网站体验都不好，而且不是为我们做的，因而我们根据自己的兴趣爱好做了这么一个小小的分享网站。周边的朋友看到了，也会把他们的照片和经验分享在里面。

由于我跟吕刚本来就在互联网公司，做这个事情很容易，每一行代码都是我们自己做的。我偏产品技术，他偏商务。

当时我们就一台服务器，一年网站都更新不了一次代码，全靠口碑相传，甚么都没管。如果那台特别破的服务器挂掉了，也就没有今天的马蜂窝了。

2010年3月之前，我们有十多万用户，之前网站做的极简，有大量的留白，也没有精力做美工、做设计，只是当作自己的兴趣爱好在渐渐经营，每分钱的投入都是自己的爱好。

我们也没有刻意营建甚么氛围。马蜂窝这个名字是指蚂蚁和蜜蜂这么一个社交小群体，大家都很爱分享、勤劳、可爱，起这个名字的初衷就是想做一个基于分享互助的旅游社交小社区，其他东西都是从这个初衷延伸出来的，逐渐变成了这么一个平台。

定义旅游攻略为核心产品

从2010年开始，我们发现周围很多朋友在用我们的网站。这就好像你请客吃饭，做了1桌子菜，总得去招呼朋友吧?这个时候我们开始思考用什么样的方式去投入。

另一方面，我们往前看，觉得可能有两个机会：

1是移动互联网，旅游天然和移动手机密不可分，手机是最方便的随身携带介质;

2是在线旅游市场的发展。我们看到随着中国GDP的高涨，除车和房子的需求以外，大家开始有了提高生活品质、休闲度假的刚性需求，周围也有愈来愈多的人加入这个行业。因而我们觉得可以把这个小爱好当做一个事业来做。

刚开始我们就在一个小公寓里面，拿自己的钱做。虽然当时马蜂窝只是一个小的社交平台，但它覆盖的人群相对来说是高质量的旅游爱好者。在2010年，我们做了一件很重要的事情把旅游攻略定为马蜂窝的核心产品。做旅游攻略我们不是第一个，但我们确切做的最好，这些旅游攻略都是来自真实的旅行者的经验分享，来自于UGC，这个非常重要。有些人说他们来自UGC，但其实更多是来自编辑模式。

我们没有设置版主。其实从某种程度来讲版主已是很老的形态，替换BBS很重要的一个形态就是社交网络里面的去中间化。在这个进程中你可以设置机制，用产品、规则来做，用人工来做是非常低效的方法。对垃圾信息，我们会用技术手段通过过滤关键词来处理。

大家今天看到的马蜂窝首页的攻略叫做蜂首，这也是我们区分于其它网站和平台很重要的一个特点：我们把最好的位置全部留给能产生高质量内容的用户，对很多用户来讲能上到马蜂窝的首页这是一个非常有成就感的事情，大家都会精心的挑选自己的照片，修饰自己的照片。

蜂首都是由打分评定的。能上蜂首的用户，一定有非常多的用户在互动，在众多的帖子里面我们会做排期。很多用户会马上把蜂首进行截屏，修改到他的UGC里面去，这对他们来说是一件特别开心的事儿。

用户自己的东西，你可以通过产品引导他，没有必要非得编辑。

我们的后台是开放的，很多旅行爱好者会修改或更新里面的东西，我们会定时的计算更新这些信息，终究在制作攻略PDF的时候进行人工审核，并进行拍板。

另外马蜂窝很早就有一套自己的目的地体系。目的地体系是什么?就是你的攻略。比如说你讲的是纽约的事情，或新加坡的事情，它都会根据你自己提到的东西进行自动的分类，分类到这个种别上。

布局移动互联网

从创业第一天我们就觉得移动互联网是很重要的方向，我们创业很大程度上也是看好这个方向，只不过我们推出第一款移动产品是在2011年4月份左右。

我们在互联网这个行业待了很长时间，我们知道PC互联网时期其实留给新兴创业团队机会是非常非常少，特别在一个垂直的平台里面。旅游天然是一个低频的事情，而移动互联网可以让大家实现随时随地移动碎片化。事实上我们的发展很大程度上得益于移动互联网的帮助，目前5000多万用户有4000多万是在移动端。

我们第一款运用叫做旅行翻译官，这款产品到现在还有很多人喜欢，特别在出境旅游的时候。做这个产品的时候，其实我们内部也纠结了很长时间，由于做移动端产品和PC端产品完全不同，手机屏幕很小，也没有鼠标，当时我们内部也有很多的争辩：它是不是应当叫马蜂窝?它是不是应当做旅游攻略?但是后来我们选择做了旅行翻译官。

我们是用移动互联网的方式做产品，而不是说沿袭PC时期的惯性的思惟。虽然旅行翻译官这款产品马蜂窝的标签不是那末深，但的确有很多人喜欢它。在移动互联网时期做产品就是要简单直接，一款产品里面不可能甚么都有，把全部东西做尽是不对的。这个东西要靠用户投票决定。

另外旅游的需求用户非常复杂，不同的运用场景里面用户的核心需求不同：分享型用户希望能和1帮人物以类聚，创造高质量内容，并且希望在分享的时候源源不断的感受到其他人在欣赏、赞美我;对找攻略、找信息的用户来讲，他和分享型的用户需求是完全不同的。这就致使了不同的用户他的核心运用场景完全不一样。这也是马蜂窝为何要做这么多移动产品的缘由。

(注：马蜂窝目前运营了6款APP，包括旅游攻略、旅行翻译官、旅行家游记、马蜂窝攻略路书、嗡嗡、游记。)

每一个产品有它自己的定位和客群，终究要让用户检验。只要产品能帮到用户，不在乎你做了多少个APP。

全部在线旅游最大的机会就是要走到个性化旅游的时期。这个时代旅行者的消费需求和之前不同，他希望更深入、更个性化，这就会致使供求关系产生变化，新的服务者和服务平台也会产生变化。在这个进程中，其实我们也会不断的去验证、尝试，到底是什么样的产品服务形态最能满足用户、最好的解决痛点。

通过大数据帮用户做旅行消费决策

最近马蜂窝开始上线国际酒店预订平台。对于新的酒店预订体验来讲，马蜂窝提供了3种核心服务和特点：第一是酒店攻略，酒店攻略实际上是通过运营的手段总结了大家对曾住过的地方的理解、评价，包括对全部城市特点的归纳总结;第二是根据旅行者的需求来划分区域;第三是真实用户的评价。把这些海量的旅行者对酒店的体验、评价综合起来，帮助用户做一个很好的关于酒店的决策。

我们不是用卖家的模式推销酒店，这是我们和OTA最本质的不同。我们让你看清楚真正合适你的酒店在什么地方，当找到那个酒店以后，马蜂窝再通过酒店预订收取佣金。

酒店是旅行者很重要的需求之一，我们觉得能用马蜂窝的UGC数据和我们的发掘技术，帮大家把很重要的事情解决，是非常好的一件事。后续我们还会用这样的技术和产品帮大家解决更多的问题。比如说景点和门票。

对马蜂窝来讲，最核心的是旅游攻略，不同的产品直接散布在不同的体系里面。旅游攻略不但仅是通过PDF的方式出现，更多是通过它变成结构化的数据，由于结构化的数据能让用户更方便的掌握自己想要东西。

有旅游攻略的条件是由于我们有社区，所以你会看到像游记、问答，嗡嗡这样的产品，这样的产品和体系都是鼓励爱分享、爱旅行的用户能把自己的旅行经验和点评分享出来，由于只有海量的UGC你才能做后面所有的攻略。

现在我们已通过大数据的方法，让大家在使用攻略的时候有全新的体验、能够更方便的做出合适自己的消费决策。后面我们会跟OTA进行对接，由于查攻略的用户实际上要出行、要购买，我们就和当地的景点门票、特价酒店这样的一些资源进行对接，也就是今天的特价和酒店。

你今天看到所有的特价，其实后面都有一个非常严格的选品和OTA对接机制，这些机制是来自于大家对攻略的使用、阅读，基于这些大数据我们挑选用户的需求。把这些需求总结出来后，和后端有相应优势资源的、乃至线下供应商进行对接，这样就会达成三方共赢。

首先用户找到了特别实惠的旅游产品，其次对供应商来讲的话省掉了营销的本钱，并且把远期的库存消耗掉了，这个交易我们为双方实现了价值。

做技术驱动型公司

马蜂窝的五千万用户几近全是靠口碑宣扬，我们只在2012年、2014年在地铁上做过两次广告。由于相对来讲我们覆盖面比较全，内容来自真实用户的体验，可信度高。

另外吸引用户的就是产品。最早的产品虽然简单，但那个是我们自己设计的，乃至在这个进程里很多人想买我们的代码，复制到其他社区，我们并没有出售。由于我们自己是非常资深的旅行者，所以我们本身的需求也是很多旅行者的需求，打造的产品很多人都会很喜欢。在这个基础上，我们的产品一直都比较独特。

还有一点是，我们的用户很多来自社交网络。马蜂窝是人人网的合作伙伴、在新浪微博的开放平台API接口里面、是腾讯微博第一批开放内测的公众账号，我们一直和这些平台实现对接。由于我们互联网的人脉很熟，马蜂窝也一直在这些方面走得比较前。

现在马蜂窝超过50%都是技术人员，我们是一个技术和产品型公司。

我们全部团队大量是做跟搜索相干技术的。搜集发展的第一个基础是图象识别，如果能实现图片和图片的检索这是很大的突破;第二个技术是云辨认技术;第三个是语义辨认，这个不是说放简单的关健词进去，而是通过分析它的上下文，知道他说的是什么意思。

我们一直在这个上面有挺多研究的，包括我个人也是做很多搜索引擎方面的事情。

为何我们比他人好?由于很早的时候我们就开始做这个。做UGC旅游攻略，面对的很重要的一个问题就是每天要面对海量的信息。我们从去年开始把语义分析逐渐的应用到前端产品里来。

对旅游来讲，OTA的时期已过去了，当前的时期属于个性化旅游的时期，需要站在用户的角度和立场上真正为旅行者着想。我们做旅行翻译官、做旅游攻略、以大数据为核心的酒店业务，其实都是站在这个角度。

i黑马评论：

旅游社区最大的价值在于帮助在线旅游公司沉淀用户、导入流量，充当后端在线旅游的交易入口，由于他们天然具有决策与发掘数据的属性，与OTA是互补关系。

所有社区的构成一般都有四个步骤：用一个垂直的兴趣切入内容、积累用户、构成关系、变成社区。

对目前的中国旅游社区来讲，在他们到达一定范围以后，纷纭开始涉足商业化，希望构成独立的平台。但他们都仍在早期的探索和尝试阶段，输赢未分，各有优势。

面包旅行和在路上天然具有移动基因，面包旅行通过收购旅行社，走自有产品变现线路;在路上主打目的地市场，团队强大、又有充足的资金，成的概率很大;穷游专注于出境游，用户粘性大，爆发力足;马蜂窝则通过技术实现结构化数据的发掘和利用，并具有大量的用户数，也有很大的想象空间。

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